仪器行业调整销售战略

我们看到的很多自动化产品的设计开发跟不上市场的需求。 特别是在某些行业，行业需求的细节具有一定的特殊性，对自动化产品的开发往往有着重要的影响。

事实上，许多自动化制造商经过多年的目标市场探索，积累了深刻的经验，尤其是了解行业客户的特殊需求。 在这种情况下，帮助其胜负的不仅是自动化产品的价格和性能，还是业界的深刻理解，产生了很多与业界需求密切相关的专用产品。 近年来，控制器、逆变器、传感器、编码器&hellip； &hellip； 在这些行业中大量应用的标准自动化产品，已经通过自动化厂商的设计，越来越多，越来越细致地得到改善。 某些产品通常通过一些独特的设计，对某些特定行业的需求更强&ldquo； 亲和力&rdquo； 一些制造商可能会向一个或两个重点行业推出专用产品。 对用户来说，这样&ldquo； 自定义&rdquo； 产品通过实用检验，一定有很大的吸引力。 制造这样的产品，自动化制造商必须付出更大的努力渗透行业，这是理所当然的。 作为自动化产品的研究开发者和制造者，可以详细理解下游行业的技术需求。 这不仅需要企业的技术能力和研发人员的创造力，而且需要企业具有非常敏感的行业触角。 纺织品，包装，电梯，交通&hellip； &hellip； 每个行业都有各自行业的需求特征。 在这些领域，自动化制造商的开发如何应对需求，夺取市场，透视一些典型的行业和产品，说不定能解释这个问题。 业界的需求根本导向纺织设备行业，正因为是对自动化设备需求规模大的典型市场，纺织设备制造业持续关注的是许多自动化厂商的一贯行动态度。 特别是随着近年来纺织行业要求的不断提高，其应用的纺织设备也经历了持续的升级，在性能、种类、自动化程度等多方面得到了很大扩大，对自动化产品的依赖度也越来越大。 这样的机会对许多自动化制造商都很有吸引力。 在关注纺织机械行业方面，长期重视行业的台湾们是比较典型的企业。 事实上，对于许多典型的自动化应用产业，台湾人提供了完美的解决方案，在产品方面也提供了专用的产品。 中达电通株式会社纺织行业的冯伟先生说“&ldquo； 总的来说，纺织行业是高强度、高品质、环境恶劣、劳动密集型的行业，是纺织行业广泛使用变频器类产品的例子，行业内的许多主要供应商对纺织行业推出专用型产品，从规格、性能方面来看，一般通用型变频器迄今已广泛应用于纺织行业的许多机械产品 如果这些厂商销售的专用产品在业内得到粗俗的表现，市场肯定会对此更加友好。 对于纺织行业，台湾等人推出了专用型变频器，获得了良好的市场反响。 冯伟表示，台达为纺织行业推出的平板型变频器采用无风扇结构，非常适应环境，不仅减少了故障，还大幅度减少了工厂的维护。 值得一提的是，尤其是在纺织机械行业细分化的专业领域，台达各提供多种专机。 例如，粗纺机专用频率变换、弹机专用频率变换、储纬专用频率变换、染整专用频率变换等。 这些变频器具有各自的特色，非常适合在这些专用领域使用，可大幅简化客户的开发成本、终端工厂的使用和维护成本，效率更高，具有更好的加工控制精度。 事实上，这是许多典型的例子之一，基于通用型自动化产品开发行业专用型产品，绝非唯一的家庭。 像长期关注设备制造业、节能环保、新能源等领域的HSBC技术株式会社一样，整理了需求特点集中的行业，提出了特色产品和解决方案。 与此相对，HSBC营销部李613表示“&ldquo； 以标准产品满足大众客户的需求，提供zui优化的整体解决方案，以行业专用机满足不同行业特殊客户的需求，是汇丰一直坚持的创新经营模式。 &rdquo； 他说汇丰之所以继续这样的模式，是因为他看到zui满足了业内客户的需求。 李613说，如果业内客户希望突破，必然是制造成本低、性能高、操作简单、易于维护的产品。 为了满足这些需求，电子控制部的硬件和软件必须一体化。 汇丰在电梯、起重机、塑料等行业上推出的多功能一体化控制器，经常与客户的工艺控制和驱动器相结合，系统集成度高、可靠性高、综合成本低、接线和调试的使用比以前方便多了 另一方面，业内客户在竞争的同时，在同质化和知识产权方面也存在烦恼。 因此，客户必须有自己的控制和驱动系统，与传统的标准化产品相比，其他竞争对手无法模仿，在保证自身差异的同时保护了知识产权。 李613认为，这也是一些专机取得顾客同意的重要原因。 由于这些原因，李613判断，在市场竞争越来越激烈的情况下，许多行业细分化，对控制器和驱动器等自动化设备的专用机械化需求越来越多。 当然，开发专用机型也并非没有阈值。 自动化供应商要求有较强的开发能力。 由于设计特点与行业密切相关，这些专用型自动化产品与行业密切相关的优点是独特的设计吗？ 以台达纺织专用变频器为例，今后上市的第二代平板变频器采用较佳散热结构、巧妙的安装形式、先进的控制模型，内置PLC、文本功能，使安装和拆卸更加方便、紧凑。 冯伟指出，这些结构和功能的设计旨在进一步减少纺织厂的维护，提高起动率，实现更细致的控制，纺纱更好。 例如，该产品采用的无风扇结构不会因变频风扇堵塞而困扰，无需每周进行清扫，粗纱专用频率变换能够减少客户的铁炮机构，能够控制纱线的成形，无需更换铁炮机构， 优化的逆变器部分算法可以降低UPS，仍然可以达到停电比例停车功能，节省成本并省去电池维护。 另外，在纺织工厂信息化受到重视的今天，台湾等人在这种专用变频器中预设了强大的网络功能，纺织工厂为实现工厂的网络管理，可以提供更加便利的硬件支持。 冯伟说:“&ldquo； 和纺织行业一样，台湾们对其他行业的专用产品也具有特殊的功能。 这些设计较终是为了实现用户的易用性、低成本、zui的良好运行维护体验。 关于汇丰各行业专机的设计思想，汇丰李613也介绍了一些要点。 李613认为，汇丰控制了与驱动结合的构想，为应用带来了很多好处。 例如，以往必须在PLC中写入复杂程序才能实现的功能，通过一体式驱动器只需设定几个参数即可实现。 根据客户的需求，将客户的流程硬化为多功能一体驱动器。 其次，汇丰的驱动程序可以根据客户的实际使用情况、安装方式、散热方式等情况设计不同的硬件和结构模型，这在标准化产品中并不令人满意。 此外，以往需要的控制器的成本可能过高，一体化设计使控制器与驱动器之间的通信速度加快，耦合后的成本也更加有利。 这些优势也为汇丰的行业专用产品提供了积极的市场反馈。 对于专用机的实用上的优越性，李613举出实例进行了说明。 以起重机行业塔为例，传统的控制方式是PLC控制三台变频器，分别控制旋转、喇叭、提升机构。 3台变频器分别独立设置，设置空间大，自身成本高，接线复杂，距离长，PLC程序复杂，维护非常不方便。 如果PLC损坏，整个塔将无法控制。 汇丰发售的CAN610起重机一体化驱动器改变了这种状况，将现有的三台驱动器和起重机技术一体化，将设置空间缩小了近一半，布线方便，维护简单，调整方便。 如果某个控制器发生故障，其他控制器也能正常工作。 李613表示，在考虑到这些行业需求的具体情况下，汇丰设计的电梯一体化驱动器、圆织机一体化驱动器、压缩机一体化驱动器、球磨机一体化驱动器等应用于其他行业的专用型产品，具有相同的优点。 实际上，这种现象在很多行业都得到了体现，一些行业的特殊之处不仅在于对产品的性能要求，还在于相关的法令和认证。 例如应用于食品工业的机器，机器产品多要求卫生方面的条令规范，而危险性极高的工业，工业安全方面的规范也限制了自动化产品的使用。 这些也为具有特殊设计的自动化产品提供了广泛的商机。

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